理想の営業とは、顧客を自分の熱烈なファンにしてしまうことで、特に積極的な営業をしなくても、オイシイ案件を紹介してもらえるというものだという意見である。
そして、徹底的に、「お客様」＆「お客様のお客様」の利益にこだわり、そのメリットを目に見える数字で表しながら、それを実現させていくための提案をしていくことだという。

「断れない提案」と「御用聞き営業」 - 経営企画室.com - ZDNet Japan

一方で、セキュリティ製品の営業は、なかなかこうした営業が難しいケースも多い。「ウィルスの恐怖」「WINNYで情報漏えいの恐怖」「不正侵入でシステム破壊の恐怖」など、一歩間違うと恫喝営業になってしまう。

もちろん、提案自体は間違っていないわけだが、徒に恐怖をあおるような営業は顧客の反感を買うこともある。しかし、近年よく聞く「顧客中心主義」では、お客様次第の御用聞き営業となってしまう。

求められているのは、IT投資の最適化の提案であり、その中でセキュリティをどう位置づけるかという営業が必要であろう。そして、コンプライアンス、ITガバナンス、内部統制といったタームの中に組み込まれている、セキュリティ対策をエキスポーズする提案こそが求められているのではないだろうか。

（編集部　長谷部祐二）